招生培训手册·八讲落地

怎么用

1. 集中培训：校区负责人组织集中培训，按八讲顺序讲解，每讲结束后完成「互动实践」题目。
2. 实战演练：第二至第五讲为获客方法，第六至第七讲为转化方法，培训后须在真实场景演练至少一次。
3. 月度复盘：结语给出能力模型与考核指标，各校区每月对照复盘一次，把手册更新为校区版。

招生变迁：从发单电销到全域联动

教培获客经历了四个阶段，各校区先对照判断自己处在哪个阶段，再决定投入重心。

习思六大业务线生源逻辑

六条业务线的目标人群、决策周期与主渠道差异很大，招生人员必须先分清「这条线索属于哪条线」，再匹配打法。

业务线之间可以互相导流：托管学生有补习需求、集训学生需要志愿规划、研学家长往往也有文化课需求。到访后由咨询师统一建档，按需求标签二次开发。

三大核心共识

互动实践：无效方法诊断

各校区按以下问题逐条自查，把「还在做但已无效」的动作列出来，按本手册替换为对应新方法。

• 发单还在做吗？留资率与到访率分别是多少？
• 家长群、企业微信好友有多少？是否每周输出价值内容？
• 短视频账号有几个？发布频次？单条播放与私信量？
• 体验课到场率、报名率分别是多少？有无标准SOP？
• 老学员转介绍占比多少？有无明确激励政策？

自查后的改进方向（六大落地方法）：地推爆破、社群承接、短视频种草、直播获客、体验课转化、会销聚势，对应本手册第二至第七讲。

地推价值与挑战

价值：托管与补习是「就近决策」产品，地推直接触达目标家长，留资成本低于信息流，且能当场建立校区认知。

挑战：家长拒单率高、物料同质化、人员话术不统一；单次地推很难成交，必须配合社群承接与体验邀约，地推只是漏斗入口。

人群定位

物料与话术

物料清单：单页（正：痛点标题+产品信息；反：留资二维码）、小礼品（文具、错题本）、咨询师名片、家长需求登记表。

开场话术（三句内完成破冰）：

留资三原则：先给价值再要信息；只问必要字段（年级、电话、需求）；当场加微信并备注来源渠道，方便后续统计渠道成本。

异议处理：「不需要」→ 换问题（「那您家孩子现在成绩在班里什么位置？我们这边有免费测评」）；「已有机构」→ 不强争（「没关系，您可以先加个微信，需要的时候再咨询」）。

案例借鉴与复盘

• 可复制经验：固定每周同一时段同一地点，形成家长「又来了」的熟悉感；小礼品要实用（错题本比玩具留资率高）；收工前2小时统一微信回访当天留资家长。
• 复盘指标：发单量、留资率、加微率、到访率、报名率，按渠道与话术两个维度找最优组合。
• 客观提示：地推效果高度依赖校区位置与人流量，新校区前两个月以「混脸熟+建社群」为目标，不以签单为目标。

教培获客核心五步曲

打造强人设：成为当地有影响力的人

• 人设方向：「懂秦皇岛升学的老师」——讲本地中高考政策、志愿规则、艺考/单招数据，比讲通用学习方法更能建立权威。
• 账号结构：校长号立人设、学科号出内容、校区号晒日常，三个号互相导流。
• 内容公式：每期只讲一个家长关心的小问题，结尾留钩子（「想知道XX，评论区扣1」），用私信承接咨询。
• 禁忌：不承诺提分保过，不贬低同行，政策解读以当年官方文件为准并注明来源。

AI放大与矩阵账号

直播四大能力

直播结构：人货场三要素

话术结构：提 · 降 · 互 · 上

实战观摩与演练安排

1. 观摩：全员观看一场完整直播或一次地推全流程，边看边记录「哪里做得好、哪里卡住」。
2. 分组演练：两人一组互演家长与招生老师，覆盖开场、异议处理、留资、邀约四个场景，每人至少过两遍。
3. 真实作战：安排一次校区直播或周末地推，全员上阵，负责人按清单检查执行。

总结复盘方法

• 数据复盘：直播看场观、停留时长、互动数、私信数；地推看发单、留资、加微、到访；与目标对比找差距。
• 话术复盘：回放录音/录像，把每句家长提问与应答写下来，标注「好/一般/失败」，沉淀为校区话术库。
• 改进清单：每次实战产出一张清单（保留动作、删除动作、新增动作），下期实战前逐条核对。

体验班高转化案例要点

全流程转化SOP

五段漏斗逐环推进，每环有核心目标与关键动作，丢在哪一环就从哪一环改进。

沟通促单技巧

• 需求挖掘：多用开放式提问（「您最担心孩子哪门课？」「上学期成绩什么情况？」），少用封闭式提问；找到「最痛的1件事」作为成交支点。
• 价值塑造：讲方案不讲课程表，讲「上完能解决什么、多久能看到变化、过程中谁负责」。
• 促单话术：「今天报名可以锁定这个班型，下期要等三个月」「您先交定金占名额，试上两周不满意全退」，给家长一个低风险决定理由。
• 异议处理：「太贵」→ 拆解到每天成本并对比收益；「再考虑考虑」→ 问清顾虑点再回应，不逼单、不贬低、不施压。

会销痛点破解

主题策划、邀约与话术

• 主题策划：跟随政策节点排期（选科、中考报名、高考志愿、艺考统考、单招报名前1—2个月）；一场会只讲一个主题，讲透比讲全更重要。
• 邀约策略：老学员家长优先（到会率高且可带新）；电话+微信双重确认；邀约话术给价值（「专家讲完一对一答疑10分钟」）不给礼品诱惑。
• 会中话术：开场立权威（主讲人经历与成绩）→ 中段给干货（政策+数据+案例）→ 收尾给动作（现场预约一对一咨询/免费测评名额）→ 不卖课，只约下一步。

六步复制：打造会销铁军

渠道分析与政策窗口

• 政策即流量：艺考改革、体育单招扩招、新高考选科、中考分流等政策变化时，家长咨询量短期集中爆发；提前1—2个月布局内容与讲座，吃政策红利。
• 主流渠道再深耕：校门口、家长群、社区群、本地生活平台（内容+评价）持续维护，固定频率比一次性投入更重要。
• 新渠道试水：本地生活团购（低价体验券）、小红书本地笔记、校园社团合作，小成本测试后放大有效渠道。

跨界合作与赛事推广

家长合伙：超级粉丝与转介绍

• 找超级粉丝：从老学员中筛选认可度高、人脉广的家长（家委会成员、班级群活跃家长），单独维护，提供专属权益。
• 转介绍机制：明确老带新政策（双方受益），报名时当面告知、成交后及时兑现，形成「帮朋友=帮自己」的循环。
• 口碑内容化：把真实进步案例（家长同意后）做成短视频与朋友圈素材，让超级粉丝转发时「有面子、有内容、有依据」。