习思管理培训·十二讲落地

习思管理培训解决三件事：让每个岗位知道「自己归谁管、对谁负责、产出什么」；让各业务线把产品研发、招生承接、落地交付串成闭环；让校区托管从「个人经验」变成「可复制的运营体系」。全卷以岗位为落点，每讲末尾附对应岗位的实操清单。

总部—校区—业务线：三层组织架构

六条业务线管理归属

关键岗位职责边界

管理的起点是数据。校区与业务线先建立统一统计口径，再按季度拆解目标，用数字驱动排班、开班与激励决策，避免凭感觉经营。

核心指标与及格线

目标拆解方法：以十五中校区为例

1. 定总盘：年度营收目标200万，先按项目拆分（托管/补习/集训/规划）。
2. 分季度：秋季、寒假、春季、暑假四个季分别定营收与招生数。
3. 落到人：每个季度的到访量、转化率、报科比拆到学管与带班老师。
4. 配资源：按目标核定教室与老师排班，不盲目开班。

财务与效率监控

• 教师利用率：一位老师一周最多带8~10个班，超载降质量。
• 教室利用率：开班数÷教室数，低利用率时段安排自习或专项班。
• 毛利与退费：按月监控毛利率、退费率，异常及时归因。
• 新招与续费比例：滚动跟踪，续费占比不足说明服务与口碑有缺口。

岗位实操清单

核心逻辑：培训机构永远不赚流量的钱，赚续费的钱。一劳永逸解决招生问题的关键是大量添加家长微信，建立可反复触达的流量池。

建立流量池

• 目标：1500个学生对应至少1500个家长微信，按年级、成绩打标签。
• 入口：地推送资料、扫码送学霸笔记/易错点汇总；进社区群、物业群、家长群加微信。
• 承接：加微信后先赠资料建立好感，再按年级推送针对性内容。

引流课设计

设计99元4次课（如文言文不丢分、学会常用单词200个）等低价高价值引流产品，把流量池中的家长邀约上门，再通过专业规划转化为长期课程。

转介绍机制

介绍一个学生减免800元：转介绍只保本不赚钱，靠续费盈利；把「帮朋友=帮自己」变成明确政策。

朋友圈营销

• 频率与时间：每天2次，最佳时段早7点、晚8点；可在家长接孩子前10分钟发布。
• 人设分工：老师朋友圈体现专业人设（夸学生进步、课堂环境、教育感悟）；销售朋友圈侧重课程与报名案例。
• 走心文案：「教育就像10元的停车费」「如果认为教育成本太高，试试看无知的代价」——引发共鸣与报名冲动。

岗位实操清单

托管是流量入口，周末班课是利润来源。把「周内托底」与「周末拔高」打通，客单价从5000元提至7000元甚至1万元。

周内托底 + 周末拔高

• 周内：基础通关+作业辅导，守住续费基本盘。
• 周末：考点难点突破，提升客单价；期中、期末前加专题冲刺。

初三28次中考冲刺计划（四轮）

1. 基础攻关：地毯式过考点，消灭知识盲区。
2. 重点突破：压轴题型与高频考点集中训练。
3. 真题模拟：套卷限时训练，练节奏与取舍。
4. 押题密训：考前点睛，稳心态。

通过家长会+政策分析吸引初三学生全科报名，大幅提高报科比。

产品结构调整

• 减少一对一（占空间、利润低），主推班课提升课效与利润。
• 同一时间段让老师多开班课，一对一改到自习室灵活安排。
• 周末班与托管互相引流：托管生转周末班，周末班新生转托管。

岗位实操清单

当前缺乏变现手段的核心原因是没有产品。集训营、冲刺营、专项营必须先组织教师团队做起来，初期不完美也要推进。

产品研发动作

• 三类产品：集训营（寒暑假集中训练）、冲刺营（考前冲刺）、专项营（单科专题）。
• 激励机制：研发奖励每生提成5~10元；引流课研发者奖励2000元，优秀方案全校推广。
• 资源采购：引入外部优质资源（如单词速记系统），聘请公办学校有经验老师推进教研。

适应新课标

• 组织教师研讨《义务教育课程方案和课程标准（2022年版）》。
• 英语：从背单词转向背句子和课文，词汇量要求从1600词增至2000词。
• 数学：从解题能力转向解决问题能力，会用数学眼光观察、思维思考、语言表达。

岗位实操清单

教育正从「筛选导向」向「育人导向」转型，死记硬背不再适用。机构必须跟上政策与考试变化，调整内容与卖点。

考试与学科变化

• 语文成为主干：2022版新课标语文课时占比从13%~15%提升至20%~22%；高考卷面字数从7000字增至9000字，考语文理解力。
• 考试考察理解与价值观：开放性题目考价值观，英语考用英语讲中国故事。
• 中考改革：多地试点弱化中考选拔（全员直升、贯通培养等），国家「十五五」规划提出有序推进中考改革、推动高中多元录取、扩大普高学位供给。

机构定位

• 做学校教育的延伸者、家庭教育的建设者，而非替代品。
• 教学节奏：基础通关→难点突破→积累拓展→思维培优。
• 精准测评闭环：试卷分析→教材分析→制定计划→组织实施→反馈。

岗位实操清单

教学质量是续费与转介绍的根。管理目标不是让所有老师都成为名师，而是让差老师也不差，保证每节课不低于80分。

新教师五大能力

• 专业能力：熟悉中考考点，能指出题目是哪一年中考原题及多种考察方式；建立知识画布（学习地图），按知识点与年级标注讲授阶段；出基础、中等、难三套试卷。
• 教学能力：课堂管控、互动、评价。备课三层目标：知识→能力→情感素养（名师水平）；区分重点与难点，同一堂课仍须二次备课。
• 转化能力：试听课「一看二碰三夸四问五沟通」；测评卷全员通关，通过测评构筑需求（孩子有病，我有药）。
• 续费服务：续费前提是日常服务，续费率取决于教学能力与课前准备，而非续费活动本身。
• 攻单能力：调研家长五大信息（住址、经济水平、决策人、教育理念、时间安排）；按性格类型（老虎型、孔雀型等）采取不同策略；识别成交信号（问收费、问课程、问老师）及时促成。

教研制度

• 每周说课一次（两小时课不超过8分钟讲），每周听课两次并评课；一学期说课90次可大幅提升水平。
• 每周说课通关、每周听课一次、每周培训一次；每月教研定向会（引流、增利、主营产品研发计划）、师训共创会、每月共读一本书。
• 教师标准化：统一体系教学，不允许随意发挥；教师筛选流程：试题（得分率≥95%）→试讲→试岗（出三套卷）→试用期。
• 板书决定效果30%：呈现完整教学过程（标题、重难点、过程、记录）。

提分方法

• 英语：基础薄弱学生（二三十分）背诵5篇1000词文章（含1200个单词），读背默三法并用，一年内可达100分以上；弱化语法、强调语感。
• 物理：电学、力学、实验三大模块，每模块梳理考点做思维导图，专项试卷从基础到真题。
• 数学：从解题转向解决实际问题，让孩子具备根据生活场景生成公式的能力；语文理解力决定数学高分。

岗位实操清单

文化不是墙上的标语，是每天的动作。三大经营理念与核心价值观决定校区能走多远。

经营理念与价值观

• 三大经营理念：教不好孩子等于偷钱抢劫；续费率不高老师不受尊敬（续费是军功章、转介绍率的保障）；转介绍率不高的学校没有未来。
• 核心价值观：简单高效、诚信担当、专业专注、创新死磕、共创共赢；择教一业，忠教一生。

管理者六大角色

神父（消除负能量）、摩西（给予希望）、动物园园长（知人善用）、圣诞老人（制造惊喜）、包工头（带领达标）、培训师（培养下属）；从支配型向教练型、领袖型进化。

四大高压线

• 拒绝负能量：私下不说家长孩子坏话。
• 安全事故：用电、楼梯、门角等隐患必须排查。
• 有损师德：严禁师生不当关系、办公室恋情。
• 讨论工资：发现双方开除。

文化落地动作

• 每日晨会集体诵读企业文化并分享符合文化的案例；新员工上台自我介绍后全体拥抱加油。
• 管理者每月给下属写150字以上感谢信；见面微笑打招呼、点赞击掌、拥抱礼仪。
• 手写表扬条（每周20%~30%学生）；给家长写个性化感谢信。
• 主题月活动（自信月、感恩月、爱国月）；利用父亲节、母亲节、国庆节做感恩爱国教育。

岗位实操清单

家长会的核心目的是促进续费：解决「为什么继续学」「为什么在这里学」「为什么要持续学」三大问题，把一对一咨询转化为群体转化。

家长会八大板块

1. 政策解读及变化
2. 年级特点及科目特点
3. 教学目标与价值主张
4. 教学方法与体系
5. 师资力量与学员见证
6. 优秀表彰与代表分享
7. 学情回顾与未来规划
8. 续费政策与时间节点

前三个板块回答「为什么在我们这里学」，中间三个回答「为什么要现在学」，续费政策直接推动报名决策。

时间节点与优惠

• 关键窗口：每年5月20日左右（暑秋联报）、10月20日左右（寒春联报）召开家长会。
• 阶梯优惠：5月30日前报名优惠300元/科，6月10日前优惠100元/科，之后无优惠。
• 联报逻辑：秋季有充足时间做服务动作，暑假存在空档无法开家长会，所以主推联报。

定价与班级管理

• 寒假家长会告知：1月10日前报名享原班原配原价，之后执行新价格——满足情感需求又合理涨价。
• 满班率控制在93%左右，每班20人以内；超员及时开新班分流；淡季不轻易开新班。

岗位实操清单

会销普遍存在「有会无销」：能邀约大量家长到场，但成交环节薄弱。破解要点是构筑需求、设计逼单角色、用低价测评降低决策压力。

讲座内容设计

• 构筑需求而非科普：通过选科重要性、未来就业趋势分析制造危机感，让家长意识到必须尽早规划。
• 举例共情：列举不同类型学生案例（如高二才来规划导致时间浪费），让家长产生共鸣。
• 建立权威：展示对行业政策、高校专业、录取方式的深入了解，让家长相信专业建议能避坑。

成交实操策略

• 低价测评引流：不直接卖正价课，先卖9.9元或99元测评+规划服务，后续一对一沟通再推课程。
• 紧迫感与稀缺感：限制每场测评名额（如20组），强调老师时间有限、先到先得。
• 现场氛围：主持人引导、老学员见证、现场填表制造热销氛围。
• 角色补齐：全程安排主持人与专门逼单角色，避免只有主讲人输出干货。

校长是最大咨询师

校区负责人须具备专业咨询能力，能亲自接待并成交客户；管理型+营销型定位比纯教学型更重要。每月带数据与上级面谈，汇报规划与完成情况。

岗位实操清单

单词速记是把现有学生资源盘活、快速产出结果的轻产品：学生分层精准营销，微信标签化触达，短期集训营制造紧迫感。

学生资源分层

• 梳理各校区英语成绩60~80分、80~100分、100分以上学生。
• 针对不同分段制定差异化方案，核心是单词记忆任务提分。
• 现状问题：缺乏对微信好友的分层管理，未按年级或成绩备注，导致无法精准推送。

对外招生与触达

• 微信加粉与标签化：送学霸笔记、易错点汇总确定年级，按年级推送内容（初三中考冲刺、初一升初二衔接）。
• 触达频率：每月至少一次向每位家长触达集训营信息，围绕寒暑假、五一、十一提前策划文案，销售统一发布朋友圈或私信。
• 线上线下引流：线上私信+朋友圈；线下校门口发单、文具店合作、小区门禁广告、电梯广告、扇子。

集训营策划

• 短期集训营（3天或5天），面向60~80分孩子，挑战记住一定量单词，限定报名时间制造紧迫感。
• 可一对一或小班，因系统不区分学情，分数差异大也可一起做；转化环节由销售或学管跟进。
• 总部输出标准化朋友圈文案、家长沟通话术等「弹药」，让销售有内容可发。

运营三步走

先解决流量问题（加微信）→ 再解决上门后的转化问题 → 最后解决续费问题。当前短板是流量不足、上门后转化弱，需优先突破流量端。

岗位实操清单

心法是沟通的地基：对待学生走到孩子心里，对待家长视为战友，处理问题学生有章法，让教育有温度也有边界。

对待学生

• 初中生渴望被理解，教育者应成为他们的一束光，建立亦师亦友关系。
• 用座谈会、买零食聊天等方式拉近距离；观察孩子细微变化（如剪短发）写鼓励纸条。
• 情绪价值让孩子感受到被理解，增强师生关系与家长信任。

对待家长

• 心态平等，视彼此为共同帮助孩子成长的战友。
• 问题学生不直接劝退：先说明情况和管理措施→反馈改进效果有限→以「帮孩子找到更适合的环境」友好协商退出。
• 阐明作业两大价值：巩固知识、检验掌握情况；批改是为了帮孩子成长而非批评。

五步循环学习法

预习（找出不会的）→ 听课（解决不会的）→ 作业（检验会的）→ 复习（死磕不会的）→ 改错（消灭不会的）。托管在预习、复习、作业、改错四环节有独特价值。

岗位实操清单

用AI把重复劳动外包，让人力聚焦在教研、服务与成交上：物料产出、智能体、学习提升三管齐下。

高效产出物料

• 用AI快速生成课程大纲、课件教案、宣传海报及朋友圈话术。
• 团队先积累模板库和提示词，30分钟内即可完成全套方案；产出需人工审核微调后使用。

创建专属智能体

• 每个人至少创建3个智能体：个人生活身份、职业身份（校长/老师）、其他补充身份。
• 设定角色背景和职责，让AI更精准地输出符合需求的内容。

学习提升

先用AI查询基础信息形成方案，再向专家请教高阶问题，提升自学能力。

岗位实操清单